ECサイト運営者が陥る”商品説明ライティング”の3大罠 – 購入率を2倍にした驚きの改善事例と実践テンプレート
「なぜ商品は売れないのだろう？」
ECサイトを運営していると、誰もが一度は抱く疑問です。実は、その答えはあなたの商品説明文にあるかもしれません。2023年の日本通信販売協会による市場調査によると、オンラインショッピングにおける購入の決め手として「商品説明の分かりやすさ」を挙げる消費者が78%にも上ります。
商品説明ライティングの3大罠とその解決策
罠①：過度な説明による情報過多
「詳しく説明すれば伝わるはず」。この考えが、実は購買意欲を低下させる原因となっています。あるデジタル家電専門のECサイトでは、商品説明を30%削減することで、コンバージョン率が1.8倍に向上しました。
改善のポイント：
- 1商品につき3つの主要ベネフィットに絞る
- 1段落を3行以内に抑える
- 箇条書きを効果的に活用する
罠②：感情移入の欠如
スペックや機能を羅列するだけでは、顧客の心は動きません。あるアパレルECサイトの事例では、商品説明に「具体的な使用シーン」と「着用時の感性的なメリット」を追加することで、購入率が2.3倍に上昇しました。
実践テンプレート：
- ターゲットユーザーの具体的な悩みや課題を明確に
- 商品使用後の理想的な状態を具体的に描写
- 感情に訴えかける言葉を効果的に配置
罠③：差別化ポイントの埋没
競合との違いが明確に伝わっていないケースが多発しています。ある自然派コスメECサイトでは、独自成分の説明方法を改善することで、購入検討時間が40%短縮され、購入率が1.7倍に向上しました。
購入率を2倍に上げた実践的ライティングフレームワーク
以下のフレームワークは、複数のECサイトで検証され、平均して購入率を2倍以上に改善した実績があります。
PRICE法による商品説明構成：
- Problem（課題提起）：顧客の悩みを具体的に
- Result（成果）：商品使用後の理想状態
- Information（情報）：必要最小限の製品情報
- Credibility（信頼性）：実績や証明
- Emotion（感情）：感情に訴えかける要素
カテゴリー別テンプレートと実践チェックリスト
アパレル商品の場合：
「[シーン]で映える[商品名]。[特徴的な素材/デザイン]で、[具体的なベネフィット]を実現。[ターゲット]の[悩み]を解決します。」
美容商品の場合：
「[悩み]にお悩みの方へ。[独自成分/技術]による[作用]で、[具体的な効果]を実感。[数値/データ]が証明する効果を、あなたもぜひ体験してください。」
即実践！商品説明改善チェックリスト
- □ 3つの主要ベネフィットは明確か
- □ 具体的な使用シーンを描写しているか
- □ 感情に訴えかける表現があるか
- □ 競合との差別化ポイントは明確か
- □ 信頼性を裏付ける要素（データ/実績）があるか
最後に：明日からできる具体的なアクションプラン
- 売上上位3商品の商品説明を上記チェックリストで点検
- PRICE法に基づいて商品説明を書き直す
- A/Bテストで効果を検証（2週間程度）
- データに基づいて更なる改善を実施
商品説明の改善は、投資対効果の高いEC施策の一つです。この記事で紹介した方法を実践し、あなたのECサイトの売上向上を実現してください。
